近日，撫州市第一人民醫(yī)院超高端CT 采購(gòu)項(xiàng)目引發(fā)行業(yè)關(guān)注：該項(xiàng)目自 2025 年啟動(dòng)招標(biāo)，先后歷經(jīng)5 次招標(biāo)、4 次流標(biāo)，預(yù)算從 1438 萬(wàn)元調(diào)整至 2160 萬(wàn)元，期間品牌多次變更、中標(biāo)供應(yīng)商棄標(biāo)、參數(shù)反復(fù)調(diào)整，直至 2026 年 2 月才最終完成采購(gòu)。
這一看似單一的采購(gòu)事件，背后折射出的，正是當(dāng)前國(guó)內(nèi)醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商普遍面臨的生存壓力與發(fā)展困局。作為連接廠家與醫(yī)院的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，經(jīng)銷(xiāo)商正深陷招標(biāo)博弈、低價(jià)內(nèi)卷、上下游擠壓、政策變革、合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)與轉(zhuǎn)型乏力的多重挑戰(zhàn)，經(jīng)營(yíng)壓力持續(xù)加劇。
一、招標(biāo)環(huán)節(jié)反復(fù)拉鋸，時(shí)間與資金成本高企
大型醫(yī)療設(shè)備招標(biāo)周期長(zhǎng)、流標(biāo)率高的問(wèn)題，讓經(jīng)銷(xiāo)商前期投標(biāo)籌備的人力、物力投入極易付諸東流，多次參與投標(biāo)會(huì)導(dǎo)致成本持續(xù)疊加。
同時(shí)，投標(biāo)需提前向廠家墊付資金鎖定貨源，招標(biāo)結(jié)果的不確定性會(huì)造成資金長(zhǎng)期占用，現(xiàn)金流承壓明顯。
此外，招標(biāo)中的參數(shù)壁壘與同業(yè)無(wú)差別質(zhì)疑成為常態(tài)，即便合規(guī)中標(biāo)也可能因非市場(chǎng)因素被否定，陷入“投而不中、中而不成”的被動(dòng)，部分項(xiàng)目還存在不合理資質(zhì)門(mén)檻，進(jìn)一步壓縮中小經(jīng)銷(xiāo)商的投標(biāo)空間。
二、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)惡性循環(huán)，利潤(rùn)空間被嚴(yán)重?cái)D壓
政府采購(gòu)中價(jià)格分的高權(quán)重導(dǎo)向，催生了低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商為中標(biāo)常報(bào)出接近或低于成本的價(jià)格，要么因無(wú)利可圖棄標(biāo)引發(fā)流標(biāo)，要么硬著頭皮執(zhí)行導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)虧損。
集采政策的深化進(jìn)一步加劇價(jià)格內(nèi)卷，廠家將集采降價(jià)壓力直接傳導(dǎo)至經(jīng)銷(xiāo)商，要求其配合低價(jià)投標(biāo)，同時(shí)行業(yè)竄貨、拋貨亂象擾亂價(jià)格體系，讓經(jīng)銷(xiāo)商陷入“越低價(jià)越無(wú)利潤(rùn)，越無(wú)利潤(rùn)越要低價(jià)中標(biāo)”的怪圈，核心盈利空間持續(xù)萎縮。
三、上下游雙向博弈，經(jīng)銷(xiāo)話(huà)語(yǔ)權(quán)持續(xù)弱化
經(jīng)銷(xiāo)商處于產(chǎn)業(yè)鏈“夾心層”，上下游話(huà)語(yǔ)權(quán)均嚴(yán)重缺失。
上游廠家對(duì)代理資質(zhì)、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)有嚴(yán)苛要求，經(jīng)銷(xiāo)商為保住代理資格，只能被動(dòng)接受廠家的價(jià)格策略與任務(wù)指標(biāo)，幾乎無(wú)議價(jià)能力；
下游公立醫(yī)院作為核心采購(gòu)方，設(shè)置超長(zhǎng)付款賬期，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商回款難，同時(shí)還需承擔(dān)嚴(yán)苛的設(shè)備安裝、售后、培訓(xùn)等服務(wù)成本，卻僅賺取微薄差價(jià)，部分醫(yī)院還存在指定品牌、變相壓價(jià)行為，讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)一步喪失經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。
四、政策密集調(diào)整，中小經(jīng)銷(xiāo)商生存空間收窄
醫(yī)療設(shè)備行業(yè)政策強(qiáng)驅(qū)動(dòng)特征顯著，兩票制終結(jié)多層代理模式，大量中小經(jīng)銷(xiāo)商因無(wú)法直接對(duì)接廠家失去貨源與價(jià)格優(yōu)勢(shì)；
集采與集中配送讓市場(chǎng)向資金、渠道優(yōu)勢(shì)的頭部經(jīng)銷(xiāo)商傾斜，國(guó)有大型流通企業(yè)成為醫(yī)院首選，中小經(jīng)銷(xiāo)商被排除在核心采購(gòu)體系；
DRG/DIP付費(fèi)改革讓醫(yī)院嚴(yán)控采購(gòu)成本，對(duì)設(shè)備性?xún)r(jià)比與一站式配套提出更高要求，產(chǎn)品線單一的中小經(jīng)銷(xiāo)商難以滿(mǎn)足需求。
此外，多次招標(biāo)因供應(yīng)商不足三家流標(biāo)，也側(cè)面反映出中小經(jīng)銷(xiāo)商已無(wú)力參與大型設(shè)備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。
五、合規(guī)要求日趨嚴(yán)苛，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)持續(xù)攀升
金稅三期、反商業(yè)賄賂、GSP監(jiān)管等政策落地，讓經(jīng)銷(xiāo)商合規(guī)經(jīng)營(yíng)門(mén)檻大幅提高，投標(biāo)資料、資質(zhì)文件、價(jià)格體系的任何不合規(guī)，都可能導(dǎo)致中標(biāo)資格被取消，甚至被列入政府采購(gòu)黑名單。
行業(yè)反腐的深化讓傳統(tǒng)“關(guān)系型營(yíng)銷(xiāo)”徹底失效，經(jīng)銷(xiāo)商需轉(zhuǎn)向產(chǎn)品與服務(wù)驅(qū)動(dòng)的模式，轉(zhuǎn)型過(guò)程中缺乏專(zhuān)業(yè)能力易導(dǎo)致市場(chǎng)拓展困難。
同時(shí)，廠家也對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商營(yíng)銷(xiāo)行為加碼管控，違規(guī)即終止合作，讓經(jīng)銷(xiāo)商面臨“丟代理、失市場(chǎng)”的雙重風(fēng)險(xiǎn)，合規(guī)運(yùn)營(yíng)的資金與人力投入也持續(xù)增加。
六、服務(wù)能力要求升級(jí)，轉(zhuǎn)型面臨多重壁壘
當(dāng)前醫(yī)院對(duì)大型醫(yī)療設(shè)備的安裝調(diào)試、售后維保、臨床培訓(xùn)、升級(jí)迭代等服務(wù)要求日趨嚴(yán)苛，服務(wù)能力成為經(jīng)銷(xiāo)商核心競(jìng)爭(zhēng)力，但多數(shù)中小經(jīng)銷(xiāo)商缺乏專(zhuān)業(yè)技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，依賴(lài)廠家支持導(dǎo)致服務(wù)響應(yīng)慢、質(zhì)量低，喪失醫(yī)院合作信任。
同時(shí)，醫(yī)院的一站式采購(gòu)需求，與中小經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品線單一的現(xiàn)狀形成矛盾，而對(duì)接多品牌廠家又面臨起訂門(mén)檻高、議價(jià)能力弱的問(wèn)題。
此外，醫(yī)院SPD供應(yīng)鏈管理的數(shù)字化要求，讓缺乏資金與技術(shù)的中小經(jīng)銷(xiāo)商難以完成數(shù)字化系統(tǒng)搭建，與醫(yī)院的供應(yīng)鏈對(duì)接存在障礙，進(jìn)一步被邊緣化。
撫州CT采購(gòu)風(fēng)波，只是行業(yè)轉(zhuǎn)型陣痛的一個(gè)縮影。在集采常態(tài)化、服務(wù)化轉(zhuǎn)型、合規(guī)化運(yùn)營(yíng)的大趨勢(shì)下，傳統(tǒng)靠信息差、賺設(shè)備差價(jià)的模式已難以為繼，經(jīng)銷(xiāo)商必須從“賣(mài)設(shè)備”向“做服務(wù)、做方案、做生態(tài)”升級(jí)。
面對(duì)行業(yè)痛點(diǎn)與轉(zhuǎn)型難題，志恒醫(yī)療「合伙人計(jì)劃」應(yīng)運(yùn)而生，為廣大醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商提供一套可落地、可復(fù)制、可持續(xù)的破局方案：
盈利模式升級(jí)：
從一次性設(shè)備銷(xiāo)售，轉(zhuǎn)向設(shè)備全生命周期管理與長(zhǎng)期服務(wù)收益，穩(wěn)定現(xiàn)金流、抵御集采風(fēng)險(xiǎn)。
技術(shù)與系統(tǒng)賦能：
共享總部技術(shù)團(tuán)隊(duì)、維修平臺(tái)、智能資產(chǎn)管理系統(tǒng)，快速補(bǔ)齊技術(shù)、服務(wù)、數(shù)字化能力短板。
供應(yīng)鏈與資質(zhì)支持：
開(kāi)放原廠級(jí)配件渠道、齊全資質(zhì)與成熟項(xiàng)目案例，降低投標(biāo)門(mén)檻、提升中標(biāo)率。
運(yùn)營(yíng)與合規(guī)陪跑：
提供標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程、市場(chǎng)拓展方案與全流程合規(guī)指導(dǎo)，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)與運(yùn)營(yíng)成本。
區(qū)域保護(hù)與長(zhǎng)期共贏：
實(shí)行區(qū)域合伙人保護(hù)機(jī)制，共享渠道資源、增值業(yè)務(wù)與品牌紅利，實(shí)現(xiàn)規(guī)?；⒖沙掷m(xù)發(fā)展。
在行業(yè)深度變革的當(dāng)下，單打獨(dú)斗舉步維艱，抱團(tuán)賦能、協(xié)同發(fā)展才是破局關(guān)鍵。志恒醫(yī)療「合伙人計(jì)劃」，致力于與全國(guó)醫(yī)療設(shè)備經(jīng)銷(xiāo)商攜手，從“貿(mào)易商”升級(jí)為“醫(yī)院設(shè)備綜合服務(wù)商”，共同抓住服務(wù)賽道新機(jī)遇，走出一條低風(fēng)險(xiǎn)、穩(wěn)利潤(rùn)、可持續(xù)的高質(zhì)量發(fā)展之路。
如需了解合伙人計(jì)劃詳情，可關(guān)注“廣州志恒醫(yī)療公眾號(hào)” 留言咨詢(xún)，或撥打志恒醫(yī)療合作熱線：
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